La firma número uno en nutrición y bienestar, Herbalife, NYSE: HLF, superó los momentos difíciles vividos en 2007 gracias a que ‘inyectó vitaminas’ al negocio, publicó ayer Expansión y CNN el primer portal de información económica, financiera y de negocios de México y América Latina. Escribió Zacarías Ramírez. Feliz y Saludable te lo cuenta todo.
Si ya estás usando los productos y haciendo el negocio, mi objetivo de difundir los ocho artículos de ayer de CNN Expansión es para que sirvan de bechmarking al resto de Latinoamérica y aprendamos de los errores y aciertos del pasado. Con una actitud correcta y los mejores productos del mercado, no hay quien detenga al Equipo Herbalife (empleados más distribuidores) en sus planes para la próxima década. Nadie mejor que nuestro Presidente Ejecutivo Michael O. Johnson para marcar el rumbo de nuestro éxito, de nuestros clientes y asociados de negocios. A continuación los ocho artículos sobre nuestra gran empresa:
Los Clubes de Nutrición son la semilla
Después de superar serios problemas en 2007 y la crisis financiera de 2008, Herbalife encontró cómo inyectarle vitaminas a su negocio.
Así, hoy tiene un acuerdo de distribución para asegurar el abasto a sus clientes y planea invertir en una planta de producción en México debido a la gran demanda en el país.
Además piensa aprovechar que las mujeres son mayoría entre sus consumidores y está por lanzar una línea de cosméticos.
Los Clubes de Nutrición fueron la molécula básica que ha hecho reverdecer su modelo comercial, negocios organizados por los distribuidores independientes, como llama la compañía a los 2.1 millones de personas que venden sus productos en 73 países.
"Todo se centra en la actividad de los distribuidores y ahora participan de una forma más amplia y profunda, como nunca antes en la historia de la empresa", dice Michael Johnson, presidente mundial de Herbalife, en su paso por México.
La mayoría de quienes asisten a los clubes son mujeres, así que la compañía tiene listo un plan. "En 2011 lanzaremos dos productos de nutrición externa (cosméticos y cremas)", agrega Johnson.
Herbalife también quiere fabricar productos en México. Los mexicanos compran medio millón de productos Herbalife todos los días, lo que justifica tener aquí producción propia, dice Miguel Fernández, director para el país. Enlace CNN Expansión.
En México las dos caras de la moneda
Hoy México es el segundo país que más ingresos aporta a la compañía después de Estados Unidos. Con excepción de Centro y Sudamérica, todas las regiones en que Herbalife divide su operación tuvieron incrementos en el segundo trimestre de 2010.
Los clubes nacieron en México en 2003, para 2005 en el país operaban 25,000 de 27,000 alrededor del mundo.
En cuatro años casi se triplicaron las ventas y los distribuidores rebasaron la capacidad de Herbalife para abastecerles, dice Michael Johnson.
Algo en ese furor era ficticio. Para aumentar las ventas, algunos distribuidores abrían los frascos (tarros, potes) para comercializar el producto suelto, aun contra las reglas, o para rebajarlo con algún jugo o avena y hacerlo rendir.
Surgían distribuidores sin capacitación y era común que se dijera que los productos podían curar o hacer perder peso, señala Víctor Solares, un ex distribuidor. Enlace CNN Expansión.
Los distribuidores causaron el declive
Cuando se agotaban los productos en los centros de distribución, los vendedores se vendían unos a otros.
Daban mayores descuentos para robar clientes a otros distribuidores e hicieron que la gente comprara el producto por las rebajas, lo que rompía con el factor motivacional para que los consumidores desarrollen apego al producto y reciban educación en nutrición.
El pago de factura llegó en 2007. Las ventas netas en México dejaron de crecer y el número de nuevos vendedores líderes (reciben regalías por las ventas generadas por sí mismos y a los que afiliaron) que casi se duplicó a más de 42,000 en 2005, se derrumbó 20% al año siguiente en México y Centroamérica.
Se malinterpretó el concepto y terminaron convertidos en tiendas al menudeo con venta al público, señala Michael Johnson.
La desinformación de los consumidores más la ‘inventiva' de los distribuidores produjo un crecimiento descontrolado que dañó la imagen de la compañía, dice el ex distribuidor Víctor Solares. Enlace CNN Expansión.
Aprovecharon la crisis para ‘limpiarse’
La baja de actividad en 2008 por la crisis financiera fue vista por Michael Johnson como una tormenta perfecta. Se metió en orden a los distribuidores mexicanos con registros puntuales de lo que vende cada uno y se crearon reglas de comportamiento comercial.
También se actualizó la cadena de suministro diseñada para entregas de mercancía mensuales, para hacerlas diarias. "Hubo que revisar, revaluar y volver a revisar. Probamos hasta cuatro métodos antes de llegar a la solución", explica Johnson.
La salida fue un convenio con Waldo's, la cadena de artículos a un solo precio. Los productos Herbalife no están en sus anaqueles, pero los distribuidores pueden recoger sus pedidos en las sucursales. "(El acuerdo) fue un elemento clave en la reestructuración", dice Johnson.
La compañía también estableció 21 centros de venta directa, (se debe comprar una membresía que cuesta 700 pesos y pagar la anualidad que va de 120 a 400 pesos) y agregó dos centros de distribución en Veracruz y el Estado de México al que ya tenían en Guadalajara.
Los resultados no llegaron al día siguiente. Todavía en 2008 algunos distribuidores rompieron filas y en 2009 desertaron 8,700 distribuidores para dejar la cifra en 50,000 al cierre del año. Enlace CNN Expansión.
Las ventas millonarias nacen del barrio
Cuando Michael Johnson llegó a Herbalife en 2003, los distribuidores que más ganaban dirigían una red con presencia en decenas de países; consumían tanto tiempo en el teléfono que no sabían lo que ocurría con su negocio en su comunidad, recuerda el directivo.
Ahora se esfuerzan en profundizar el trabajo en su propio barrio. Johnson pone el ejemplo del mexicano Enrique Varela, el creador de los Clubes de Nutrición, y que es uno de los mayores vendedores con negocios en cuatro estados del país.
Varela entró en septiembre de 2010 al Círculo del Fundador, la distinción más alta en Herbalife. "Los distribuidores participan en forma amplia y profunda como nunca antes en la historia de la empresa".
Johnson ya tiene su propia medalla: en su gestión las ventas que en 2003 eran de 1,100 millones de dólares (MDD) se elevaron a 2,300 MDD en 2009, pero ahora quiere que el concepto de los clubes llegue a todo el mundo.
"Suena a budismo zen, pero un hermoso modelo de cómo hacer el negocio es un distribuidor activo en su comunidad que trabaja con amistades y familiares, dice el directivo. Nada más hay que pensar hasta dónde llegarían la marca y la imagen de Herbalife a base de muchos de ésos". Enlace CNN Expansión.
La obesidad ‘engorda’ los ingresos
En la primera mitad de 2010, en México se sumaron cerca de 5,000 personas como distribuidores y las ventas netas aumentaron 21.6% contra las del mismo periodo de 2009.
Las ventas globales también crecieron en el segundo trimestre de 2010 y el margen operativo subió 420 puntos base y se ubicó en 16.9%, y el precio de la acción se disparó de 20 dólares en noviembre de 2009 a 61 la primera semana de octubre de 2010.
"Si la pregunta es si recomiendo la acción, la respuesta es sí, la recomiendo", dice Tim Ramey, de la firma canadiense Davidson & Co, que da cobertura a la empresa.
La preocupación por la obesidad hace que más consumidores volteen a ver sus productos, que la compañía llama "para el manejo del peso" y que le aportan 63% de sus ingresos mundiales.
"Hay mucho movimiento en esto porque surgen nuevas empresas todo el tiempo y otras se anuncian mucho en televisión. Hasta el Dr. Simi vende suplementos", dice Víctor Solares.
A escala internacional compite con cadenas como Weight Watchers o General Nutrition Center y en México, con Omnilife. Enlace CNN Expansión.
La compañía bajo investigación sanitaria
También hay algunas desventajas. Los suplementos alimenticios son productos muy vigilados por autoridades sanitarias.
Los productos de Herbalife estuvieron prohibidos por el Ministerio de Sanidad de España, que los tenía bajo investigación por ser los posibles causantes de nueve casos de intoxicación hepática.
En abril de 2009 resultaron inocentes según un informe del Comité Científico de la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición (AESAN)
Ahora está bajo la lupa uno de sus proveedores de manufactura en EU. La Administración de Drogas y Alimentos requirió a Coats International Holdings información sobre los ingredientes usados en los productos Herbalife Ready Herbal Aloe y Herbalife Herbal Aloe Concentrate.
En México la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios menciona en su sitio web que los suplementos alimenticios "pueden no tener el efecto prometido", engañan al consumidor y dañan su salud.
La compañía tiene un protocolo para responder a estos problemas; cuando se activa, doctores revisan el caso para luego entrar en contacto con las autoridades. "Jamás nos hemos visto obligados a retirar un producto", dice el presidente mundial de la compañía. Enlace CNN Expansión.
El siguiente paso: que haya más plantas
Para tener un mayor control de sus productos y fortalecer relaciones con autoridades, Herbalife prepara el siguiente paso.
En diciembre pasado compró en 10 MDD Micelle Laboratorios, un productor de alimentos y suplementos nutricionales de California, y en 2010 podría invertir de 10 a 15 MDD para edificar dos plantas, una de las cuales podría estar en México.
En cinco o siete años quiere sumar cinco plantas e integrar verticalmente 80% de su producción.
"Absolutamente sí, el objetivo de futuro es tener más manufactura propia -afirma Michael Johnson-. Nos permite más control desde la semilla de la planta hasta el producto final, que es preservación de identidad".
"(Herbalife México) recupera el terreno perdido y está a punto de rebasar el mejor momento que jamás haya tenido y de alcanzar números récord", dice el director mundial de Herbalife, quien antes estuvo 17 años en Disney. Enlace CNN Expansión. Por Zacarías Ramírez y publicado ayer viernes 29 de octubre de 2010 en CNN Expansión en ocho partes.
Si estás decidido o decidida a tomar los maravillosos productos o hacer el negocio, y no tienes un distribuidor en tu familia o de confianza, queremos ayudarte, solo ponte en contacto, no importa cuan lejos estés o cual sea tu situación de bienestar o financiera, estamos seguros que trabajando juntos podemos cambiar las cosas. Feliz y Saludable sábado 30 de octubre de 2010, mañana día de las Mascaradas de Costa Rica y en víspera del día de todos los Muertos, de las Brujas y Halloween. rafaelvilagut@gmail.com
skype raalvive
Ing. Rafael A. Vilagut Vega, MSc
Vilagut Wellness, http://tinyurl.com/34nyq66
Vilagut Consultant, http://tinyurl.com/yz6lk3p
Blog Feliz y Saludable, http://tinyurl.com/36485te
Rafael en su despacho de Guayabos de Curridabat
San José de Costa Rica América Central
¿Y vos ya tomaste tu batido?
